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5. MARKETING- Valorización de los resultados y Marketing de la tecnología

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5.3. Modalidades de comercialización de una tecnología: ¿Cómo valorizar un resultado de I+D?

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En esta ficha se resumen las distintas opciones que tiene una empresa para comercializar una tecnología (no un producto final) en el mercado.

Las siguientes “modalidades” conforman el “menú” mínimo de que dispone una empresa para valorizar o dar salida a sus tecnologías, aparte de la integración de la misma en los productos propios:

* Contratos de licencia
* Venta de la tecnología
* Contratos de know how o asistencia técnica
* Joint ventures y desarrollos conjuntos con otras empresas
* Creación de compañías spin-off

A continuación se comenta cada modalidad por separado:

A) CONTRATOS DE LICENCIA

Es una de las modalidades más utilizadas para la comercialización de una tecnología innovadora.

Mediante la suscripción de un acuerdo de licencia, la empresa (“licenciadora”) transfiere a otra (la “licenciataria”), los derechos de explotar una tecnología para determinadas:

* Aplicaciones: Puede que la transferencia de derechos sobre la explotación de la tecnología se limite solo a determinadas aplicaciones, y no para cualquier uso.
* Mercados: Los derechos se limitan habitualmente a determinado espacio geográfico
* Período de tiempo: Siempre se establece un máximo de tiempo.

No se transfiere la propiedad (no es una venta propiamente dicha) sino los derechos de explotación por un tiempo determinado.

Los ingresos por licencias de tecnologías provienen normalmente de un pago (fijo) inicial por transferir los derechos a explotar la tecnología y de un pago (variable) o royalties según la facturación, realizada por el licenciatario, de productos que incorporen esa tecnología.

B) VENTA DE LA TECNOLOGÍA

A diferencia de la “licencia”, según esta modalidad, la PROPIEDAD de la tecnología se traspasa totalmente a la empresa que la compra.

Es típica en los casos en que la tecnología tiene poco que ver con el negocio de la empresa que la genera y/o los costes de desarrollarla comercialmente son excesivamente altos.

C) CONTRATOS DE KNOW HOW O ASISTENCIA TÉCNICA

Se transfieren conocimientos, muchas veces de carácter secreto, que no pueden ser patentados por no cumplir los requisitos de las patentes.

Se trata muchas veces de tecnología tácita, no codificada, habilidades y rutinas muy específicas de la empresa.

Normalmente exigen el contacto personal, la presencia de técnicos y asesores, no basta con la documentación.

D) DESARROLLO CONJUNTO Y JOINT VENTURES

Se puede explotar comercialmente una tecnología en conjunto con otras empresas con el fin de reducir los costes y los riesgos.

Si la alianza con otras empresas implica la creación de una nueva entidad, jurídicamente independiente, se habla de una Joint Venture.

Si no ocurre así, se trata de un simple “desarrollo conjunto”, cuyos resultados y beneficios se reparten entre los socios con arreglo a un acuerdo previo.

E) CREACIÓN DE UNA COMPAÑÍA SPIN-OFF

Una empresa puede “externalizar” el desarrollo y explotación comercial de una tecnología a través de la creación de una nueva empresa independiente (la “spin-off”), pero vinculada a ella mediante participaciones de capital u otros nexos.

La creación de una spin-off (empresa-satélite) permite a la empresa-madre: 1) Aislar el riesgo financiero de un proyecto muy innovador, 2) Canalizar la vocación emprendedora de algunos empleados, 3) Reducir y flexibilizar plantillas, 4) Atacar ámbitos de negocio que se apartan de su línea tradicional, 5) Valorizar tecnologías para después ser vendidas mediante otras modalidades.